一瓶酱油一年赚53亿 这是商业模式的秘诀!

 澳客app官方下载-新闻资讯     |      2020-10-15 05:06:40

编辑中企君|中国企业家学习网(ID: qyjxxcom)

卖酱油是好生意吗?

也许这个问题的答案可以在海地叶巍的风景中找到(603288。SH)。

年初以来,海天叶巍在资本市场上异常疯狂,总市值超过中石化、宁德时报、美的集团、恒瑞医药、顺丰控股等多家知名企业。9月初,总市值一度冲到6000亿,一次没有两个景观。

海天虽然耀眼,但作为这个“百年老字号”的掌舵人,庞康几乎从未出现在大众的视野中,是广东一个异常低调的富豪。

庞康进入海天38年,海天从佛山的一家酱油厂成长为中国最大的调味品企业。现在,这个酱油帝国常被称为“酱油中的茅台”。庞康,以其神秘的色彩,也成为了亿万富翁。

01

酱油致富

佛山自古以来就是商业重镇。清代,商贾云集、工商业繁荣的佛山,与北京、汉口、苏州并称“天下四聚”。据说“首都在北,佛山在南,苏州在东,汉口在西”。

酱油酿造中的一个关键环节就是晾晒。佛山地处北回归线,日照充足,地理优势明显。酱油帝国海天诞生于清朝中叶的佛山古酱园,距今已有300多年的历史。

袁泉海天工厂(打谷场):海天叶巍官网

1955年,佛山25个古酱油农场合并重组,成为新的酱油厂。当时海天最大,所以酱油厂就叫佛山海天酱油厂,后来改名为佛山珠江酱油厂。

这是海地叶巍的前身。

虽然清末有很大的增长,但海天的销售规模总体上还是有限的,20世纪8月市场还没有完全打开。

要说最大的突破,还是在庞康手中。

庞康是广东人。1982年,大学毕业后,26岁进入海天任副局长。伴随着酱油厂的改制,海天彻底变成了私企。努力钻研业务的庞康被提升为公司董事长兼总经理。

庞康很少露面,流传的故事和语录也很少。从一点一点的报道中,可以看出他还有一套公司治理。

1998年庞康说,阻碍企业成长的关键是治理,治理的关键是处理好惩治好人的问题。在企业的规划和治理上,他不断创新,鼓励创新。当时《中国商办工业》杂志报道了庞康治理的一个案例。

一名食品机械专业的大学生毕业后进入海天实习。到工厂一年多,他对整个包装设备的操作了如指掌,能够准确判断设备故障。他开发的机械手封口机已应用于海天包装生产线,节省7名操作人员,年经济效益20万元。

他还创新了酱机,把注瓶速度提高了一倍;还有,沉睡了20年的进口机械手包装机,更新为一体化的现代化设备,性能相当于价值60万元的新机。

为了肯定这位毕业生对企业的孝心,庞康决定不等年终总结安排座位,破例开表彰会,给这位只在海天待了三年的年轻人“海天模范”称号,优先分配一套两居室,现金奖励5000元。

这件事在海上和天空引起了巨大的反响。为了招募更多有能力的人,庞康倡导开设“海天论坛”,并写了一篇文章动员大家为企业的成长提供建议。《海天论坛》第一期的主题是“寻找企业新的利润增长点”,有8个不同部门、不同岗位作者上台演讲。

此外,庞康在扩张和

90年代,海天刚积攒了一点钱,庞康就花了3000万从海外引进先进生产线。2003年,我国第一条自动包装生产线从德国引进,包装速度达到24000瓶/小时;2005年,他又投资10亿元建设了年产100多万吨的海天高明生产基地。

袁泉:海地叶巍官方网站

早在1999年,海天的广告就出现在《新闻联播》的时候,成为第一个在央视黄金时段做广告的酱油品牌。当时国内酱油市场还是散装销售,还没有形成像样的品牌。

2001年,海天叶巍的销售收入超过10亿元,2009年超过50亿元。2014年2月,海天叶巍上市,庞康为首的管理层成为公司的合作控制人。他们分别为庞康、叶燕桥、陈、廖绍曾、吴振兴,分别直接和间接持有公司49.25%的股份。

上市当天,海天叶巍股价上涨近30%,市值近500亿元,创造财富盛宴。

庞康直接和间接持有海天叶巍27.4%的股份,相应财富达到136亿元。在其他自然人股东中,诞生了30多位亿万富翁。

多年来一直是“酱油首富”的庞康,如今拥有超过1600亿元的财富,排在雷军、刘和张之前。

02

一体两翼

2019年8月底,海天叶巍的总市值已经超过老牌房地产巨头万科。一时之间,市场上的讨论开始了:几块钱一瓶酱油打败了几万平房子。

在一次媒体见面会上,万科董事会主席于亮被问及此事。他回答说,如果一个公司能在行业内领先,产品能满足千家万户的需求,成为老年人的首选,那么应该是有价值的。

在庞康的带领下,海天叶巍的产品走进了千家万户,不仅仅是酱油产品。

酱油是海天叶巍的传统生意,也是创业。随着酱油业务的不断增长,庞康也早早开始了调味品行业的相关多元化,形成了“一体两翼”的产品阵营。

“一体两翼”是指以酱油为主体,以蚝油和调味酱为两翼。2019年,酱油产品占收入的58.74%,蚝油和调味酱分别占17.63%和11.57%。另外还有醋、鸡精、味精、料酒等比例较小的产品。

随着产能的不断扩大,海天香精行业已经成为中国酱油行业乃至整个调味品行业的绝对领导者。

2019年,海天叶巍的酱油产品、蚝油和调味酱产量分别达到224.17万吨、76.25万吨和27.04万吨。这三大主要产品总产量达到328万吨,销量319万吨,产销率超过97%。

产量上去了,怎么卖?简单来说就是:边打广告边建渠道。

庞康想要达到的,是“有人的地方就有海和天”。

央视黄金时段广告只是开始。远的,近几年海天疯狂赞助综艺,比如《最强大脑》 《一站到底》 《极限挑战》 《奇葩说》 《吐槽大会》 《跨界歌王》 《非诚勿扰》 《熟悉的味道》 《中餐厅》 《天籁之战》 《歌手》 0103010 0103010 0103010.打开电视,总能看到海天的广告。

从2014年开始,知名主持人王涵成为海天的品牌代言人。与此同时,海天叶巍的销售支出也进入了10亿元的门槛。2017年和2018年冲到20亿,销售利用率也是这两年历史最高。

品牌认知度不断上升,销售渠道自然要跟上。早在2003年,海天就开始了农村销售,确定了“全面发展县域市场,启动农村销售”的销售政策,同年开始推动县级市场经销商的发展。

十年后,庞康建立了1500家经销商和5000家经销商的销售网络,覆盖33万个终端营销网点。同时,他培训了超过1000人的销售团队来管理这些dea

在这种以经销商为主的销售模式下,海天叶巍非常强势,接受“先付款后货”的结算方式。多年来,应收账款和应收票据均为0,但2017年开始出现246.66万元的应收账款,或者是收购镇江丹河食醋行业和合并期末应收账款造成的。

截至2019年底,海天香精拥有经销商5806家,分销网络已覆盖全国100%的地级及以上城市。在中国内陆省份中,90%的省份销售额超过1亿元。2020年上半年,经销商将净增627家。

生产是销售的基础,反过来销售又可以为生产提供参考。因此,海天叶巍形成了一种“合理库存的销量”来确定产量的生产模式。

03

五年计划

庞康从一开始就强调,传统产业良好成长的关键是规模,规模是企业竞争实力的直接体现。

海天做到了这一点,酱油类产销量连续23年位居全国第一。相应地,海天产品几乎进入了中国所有家庭。从表现来看,海天作为行业霸主,有“酱油行业茅台”的意思。

上市前一年,也就是2013年,庞康提出了第二个五年计划的目的:“在未来五年内再创一片海天”。换句话说,2018年的业绩至少应该在2013年的基础上翻一番。

五年后,计划完成了。2018年,海天叶巍营业收入170.34亿元,是2013年84.02亿元营业收入的2.03倍;上市公司股东应占净利润43.65亿元,是2013年16.06亿元的2.72倍。

庞康在“再造一片海天”之后,提出了新的五年计划,这是第三个五年计划。

但新五年计划没有提出明确的绩效目标,只提出绩效。2019年是海天重要的创新年。在专注主营业务增长的同时,继续扩大在调味品行业的领先优势;在创新大踏步前进的同时,加快企业转型,抓住新机遇。

在2018年年报中,海天叶巍将2019年的目标定为营收197.6亿元,利润52.38亿元。从效果上来看,差不多就是为了利益才完成的。2019年,海天叶巍实现营业收入197.97亿元,同比增长16.22%;上市公司股东应占净利润53.53亿元,同比增长22.64%。

2020年,海天被视为第三个五年计划的重要一年,目标是营业总收入227.8亿元,利润63.2亿元。也就是说,在2019年的基础上,增长率至少应该是15.07%和18.06%。

从今年上半年开始,受疫情影响,海地叶巍的经济增长率有所下降。2020年上半年营收115.95亿元,同比增长14.12%;归属于母亲的净利润32.53亿元,同比增长18.27%。与去年同期相比,事业部分别增长了16.51%和22.34%。

海天解释说,疫情初期,运输受阻,餐饮消费长期停止,导致公司产品出货受阻;第二季度,公司产品出货量恢复正常,生产规划良好的增长趋势迅速恢复。

这与海天叶巍的销售渠道密切相关。

调味品行业主要销售给餐饮、家居和食品加工行业。从产品结构和市场定位来看,海天叶巍餐饮渠道占比最大,2019年餐饮渠道销售额占比50%~60%。上半年餐饮渠道遭受巨大打击,海天自然受到影响。

从在线结构来看,上半年,海天叶巍的在线收入增长了42.51%,而在线渠道的收入仅占3.59%,而酱油小弟何谦叶巍在2019年已经超过了9%。

至于2020年的业绩目标能否实现,还存在不确定性。诚然,今年是特殊的一年。我们应该看看公司的长期战略。

海天叶巍的战略是留在调味品行业,在调味品行业实现多元化。

酱油行业的竞争格局相对分散。即使是海天这样的巨头,酱油产品的市场份额也只有13%到17%之间。所以,作为重点产品的酱油未来的增长,更多的来自于行业集中度的提高,也就是销量的增加,以及消费升级和高端产品带来的价格上涨。

酱油是调味品行业最大的子类。海天已经稳固了领先地位,自然不舍得放弃。除了上面提到的酱油、蚝油、调味酱、醋、味精等传统调味品,海天还在构建新的品类。

8月,海天制作的暖壶底料“暖壶@ME”上市销售。况且大家对海天的印象可能还停留在调味品甚至酱油上,对暖壶底料新产品的接受度似乎不高。在海天的电商旗舰店,暖锅底材质的新产品销量和评论都很少。

最近海天卷入“活蛆事件”,资本市场开始降温。总市值从6000多亿元下降到9月30日的5253亿元,一个月内蒸发近千亿元。诚然,庞康的财富正在同步缩水。

在酱油茅台的铁王座上稳坐不那么容易。

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